Курсовая работа: План маркетинга на предприятии ОАО "Рефма"

Курсовая работа: План маркетинга на предприятии ОАО "Рефма"

Федеральное агентство по образованию

ЮЖНО-УРАЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра «Маркетинг и менеджмент»

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: маркетинг

На тему:

План маркетинга на предприятии

ОАО «РЕФМА»

Автор работы:

студент группы Ком –

____________/_____________/

“_____ ___________ 200__ г.

Руководитель работы:

__________________________

___________/______________/

“_____ ___________ 200__ г.

Работа защищена

“____ ____________ 200__ г.

с оценкой _________________

Челябинск

2007

Содержание

Введение…………………………………………………………………………3

Глава 1. Общие сведения  и предварительная проработка вопросов проведения маркетингового исследования…………………………………15

Глава 2.  Проведение исследования………………………………………….29

2.1  Объект исследования……………………………………………………….30

2.2  Общие положения…………………………………………………………..30

2.3 Область применения холодильных компрессорно-конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт, предполагаемая структура распределения по сферам использования…………………………………….. 31

2.4 Расчет потребности в холодильных агрегатах

производительностью     от 0,6 до 3 кВт на территории Украины…………...32

2.5 Производители и поставщики холодильных компрессорно-конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт, их предполагаемая доля рынка…………………………………………………….34

2.6 Агрегаты компрессорно-конденсаторные холодопроизводительностью  от 0,6 до 3кВт , предлагаемые ОАО «Рефма». Анализы цен на компрессорно-конденсаторный агрегаты  и компрессоры производительностью от 0,6 до 3,0 кВт………………………………………………………………………………..36

2.7 Проведенная рекламная компания………………………………………….38

2.8 Позиционирование…………………………………………………………  38

Заключение…   ..43

Литература……………   ..45

Введение

Целью курсовой работы является маркетинговые исследования, а также возможность образования стратегических полей деятельности на рынке холодильных агрегатов производительностью от 0,6 до 3 кВт.

В данной работе мы попытаемся рассмотреть несколько интересующих нас вопросов, касающихся  поставленной нами цели. А именно:

·          какова структура распределения по сферам использования нашей продукции;

·          кто участвует в процессе закупок;

·          что больше всего влияет на покупателей;

·          какова потребность в холодильных агрегатах производительностью от   0,6 до 3 кВт на территории страны;

·          какова предполагаемая доля рынка  занимаемая другими производителями  конденсаторных и т.д.

Все эти вопросы требуют дельной информации и анализа, по четко отработанной системе маркетингового исследования. Для того, чтобы попытаться создать то поле деятельности предприятия, на котором будут применены выводы и заключения сделанного анализа.

Маркетинговое исследование произведем на принципах системности, систематичности, объективности, точности и тщательности. 

Системный подход к маркетинговым исследованиям заключаются в том, что при анализе рассматриваются внутренняя и внешняя среды в их тесной совокупности и взаимосвязи, во всей их полноте.

Систематичность: маркетинговые исследования должны носить повседневный, а не случайный разовый характер и включать всю совокупность действий или процессов – от сбора информации, ее записи и обработки до анализа.

Принцип объективности означает, что маркетинговые исследования проводятся без каких-либо смещений и должны учитывать все факторы окружающей среды, в рамках которой функционирует маркетинг.

Точность относится к применению инструментов исследования, которые тщательно разрабатываются и используются. Каждый элемент исследования должен тщательно планироваться и выполняться.

Маркетинговое исследование требует больших вложенных средств, при детальном раскрытии потратим много времени, сил. Но рынок насыщен большой конкуренцией и значит, беспощаден к «простакам»  и к не информированным людям.

Предприятие, которое представлено в данной работе - ведущее предприятие страны по выпуску холодильного оборудования, на счету которого более чем шестидесятилетний пройденный опыт работы и масштабно охваченный рынок. Исследуемым объектом будет рынок  холодильных компрессорно-конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт с конденсаторами воздушного охлаждения.

Все поставленные задачи попытаемся решить более детально и компактно.

Миссия

На основе общей миссии формулируются и устанавливаются цели предприятия - конкретные конечные состояния или желаемый результат, которого стремится достигнуть организация.

 Цели любой организации определяются с позиций его доходности, рентабельности, материало-обеспечености, количества его клиентуры (и степени ее финансовой обеспеченности), структуры и направлений ее деятельности.

Основная цель любого предприятия (имеется в виду, конечно, коммерческое) - получение прибыли. И наша фирма в данном случае не является исключение. В условиях инфляции фирмам не выгодно заключать долгосрочные контракты. Когда спустя месяц на наш счет приходит оплата то мы конечно же теряем определенные проценты прибыли что приводит к уменьшению роста оборотных фондов тем самым замедляя рост самой фирмы . В этом случае приходиться подымать тарифы на услуги фирмы, либо переносить баланс рабочей силы на торговлю что обычно дает стабильную прибыль. В данное время в Украине замечается рост организаций, что приводит к жесткой конкуренции и попытках создать постоянную клиентуру обеспечивающую постоянный приток денежных и материальных средств .

Не менее важной  задачей является обеспечение фирмы постоянными клиентами. Так как самые благоприятные клиенты организаций , частные лица. При работе с клиентами стоит учитывать как бы “принцып весов” : на одной чаше количество работы а на другой время оплаты .. Существует так же работа которая обеспечивает постоянный прирост денежных средств – эта торговля. 

Увеличение собственного капитала - задача, которая стоит перед  фирмой на протяжении всего периода ее деятельности. Величина собственного капитала определяет его возможности в набора персонала , закупки более качественных  материалов , приобретение нового (современного)  оборудования и т.п.

Ситуационный анализ

Ситуационный анализ охватывает всю производственно-хозяйственную деятельность предприятия. Хорошо проведенный ситуационный анализ позволяет взглянуть на истинное положение вещей на предприятии и наметить новые, наиболее перспективные направления развития основной хозяйственной деятельности, в том числе составить перспективный маркетинговый план. Основное внимание при проведении ситуационного анализа уделяется изучению положения предприятия в ее фирменной среде (или микросреде): знание состояния рынка, учет поведения потребителей, оценка реакции предприятия на действия конкурентов, политика относительно поставщиков и посредников и др.

Сущность методики ситуационного анализа заключается в последовательном рассмотрении элементов внешней и внутренней микросреды маркетинга и оценке их влияния на маркетинговые возможности предприятия.

Рынки, как и потребности покупателей, постоянно изменяются. Анализ рынка освещает все стороны рынка, в том числе компании, товары, покупателей и общие тенденции. Это позволяет компании определить свое место на нем. Как правило, в анализе рынка рассматриваются следующие вопросы: история рынка; структура рынка; размер рынка; основные тенденции рынка; последние рыночные разработки (см. табл. 1)

Таблица 1 Анализ рынка

Анализ оценки конкурентоспособности вашего предприятия относительно выявленных конкурентов лучше всего систематизировать в виде таблицы (см. табл. 2)

Таблица 2

Анализ сильных и слабых сторон конкурентов и собственного предприятия

Наше предприятие-67 балов

№1-51 балов

№2-63 балов

Отсюда видно, что наше предприятие вполне конкурентно способно.

STEP – анализ

STEP – анализ (аббревиатура начальных букв английских терминов) представляет собой методику анализа ключевых элементов макросреды предприятия. Сюда включаются следующие факторы:

·          Демографические факторы

·          Экономические

·          Природные

·          Научно технические

·          Культурные

·          Политические

При проведении анализа этих факторов важно, во-первых, следить за всеми существенными изменениями и новыми тенденциями в макросреде, а во-вторых, выяснить, какие из происходящих процессов являются наиболее важными для конкретного предприятия. Рекомендуется создать аналитический накопитель (банк данных), в котором можно было бы собирать, хранить и систематизировать имеющуюся информацию.

SWOT – анализ

На основе первых двух анализов проводится более детальный анализ маркетинговых возможностей предприятия с использованием методики SWOT – анализа. Используются следующие оценки:

·          сильных и слабых сторон предприятия (преимуществ и недостатков)

·          возможностей и опасностей рынка.

Сильные и слабые стороны относятся к внутренним характеристикам компании, а возможности и угрозы являются внешними факторами, которые предприятие не может контролировать.

Анализ сильных и слабых сторон в деятельности предприятия позволяет оценить внутреннее состояние предприятия и его возможности относительно рынка, показывает, какие области деятельности и функции предприятия нуждаются в улучшении, поскольку по отношению к рынку являются слабыми сторонами. В то же время такой анализ позволяет определить, какие области и функции следует более полно использовать, поскольку они представляют собой сильные стороны рыночной деятельности. Анализ проводится на основе изучения прошлого и настоящего опыта работы предприятия.

Анализ возможностей и опасностей позволяет предвидеть изменяющиеся благоприятные и неблагоприятные условия рынка (внешней среды) с целью приспособления к ним потенциальных возможностей предприятия для удовлетворения нужд потребителей и получения прибыли. Такой анализ основывается на изучении вероятных изменений будущих тенденций по сравнению с прошедшими и настоящими тенденциями. Пример: матрица SWOT – анализа, разработанная для компании ОАО «Рефма» (см. табл. 3).

Представление результатов SWOT – анализа

Таблица 3

При проведении SWOT – анализа могут использоваться различные методические процедуры, в том числе:

·          ситуационный анализ с использованием кабинетных и полевых исследований;

·          разработка аналитических карт на основе экспертных оценок;

·          построение профилей сильных и слабых сторон предприятия в сравнении с конкурентами;

·          позиционирование путем проведения фокус групп, анкетирования и т.п.

GAP – анализ

GAP – анализ представляет собой анализ стратегического разрыва, позволяющий определить расхождение между желаемым и реальным в деятельности предприятия.

Цель GAP – анализа – определить, существует ли разрыв между целями фирмы и ее возможностями и, если да, установить, как «заполнить» его.

·          Конкретное применение анализа разрыва означает следующее.

·          Определение  основного интереса фирмы, выраженного в терминах стратегического планирования (например, в увеличении числа продаж).

·          Выяснение реальных возможностей фирмы с точки зрения текущего состояния среды и предполагаемого будущего состояния (через 3,5 лет).

·          Определение конкретных показателей стратегического плана, соответствующих основному интересу фирмы.

·          Установление разницы между показателями стратегического и возможностями, диктуемыми реальным положением фирмы.

·          Разработка специальных программ и способов действий, необходимых для заполнения разрыва.

Другой способ применения GAP – анализа – это определение разницы между наиболее высокими ожиданиями и самыми скромными прогнозами. Например, если высшее руководство рассчитывает на реальную ставку оборота на вложенный капитал в 20%, но анализ показывает, что наиболее реалистичной величиной будет 15%, требуется обсуждение и принятие мер по заполнению разрыва в 5%.

Заполнение можно произвести несколькими способами, например:

·          за счет роста производительности и достижения желаемых 20%;

·          за счет отказа от более амбициозных планов в пользу 15%.

Планирование маркетинговых мероприятий

Не все фирмы пользуются официально принятыми системами планирования, а те, что пользуются, не всегда делают это хорошо. А ведь формальное планирование сулит целый ряд выгод. Тут и системное осмысливание ситуации, более четкая координация усилий всего предприятия, более точная постановка задач и проч. Все это должно привести к повышению конкурентоспособности и росту прибыли.

Содержание внутрифирменного планирования как функции управления состоит в обоснованном определении основных направлений деятельности и дальнейшего развития с учетом материальных источников и спроса рынка. Сущность планирования проявляется в конкретизации целей развития всего предприятия и каждого подразделения (службы) в отдельности на установленный период времени; определении маркетинговых задач, средств их достижения, сроков и последовательности реализации; выявлении материальных, трудовых и финансовых ресурсов, необходимых для решения поставленных задач. Таким образом, назначение планирования как функции управления состоит в стремлении заблаговременно учесть по возможности все внутренние и внешние факторы, обеспечивающие благоприятные условия для нормального функционирования и развития предприятий.

Оно предусматривает разработку комплекса мероприятий, определяющих последовательность достижения конкретных целей с учетом возможностей наиболее эффективного использования ресурсов каждой службой и всем предприятием в целом. Поэтому планирование призвано обеспечить взаимоувязку между отдельными структурными подразделениями, включающими всю технологическую цепочку:  исследования и разработку, производство и предоставление услуг. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование потребительского спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития. Отсюда вытекает необходимость увязки планирования с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей качества обслуживания и ассортимента услуг вслед за изменениями спроса на рынке.

Потребность в планировании вытекает из большого количества конкурентных предприятий все увеличивающегося в период рыночной экономики, разнообразия возможных форм управления предприятием (независимое предприятие, цепи предприятий, франчайзинговый договор, контракт на управление), наличия многочисленных структурных подразделений в рамках предприятия, тесных межфирменных связей с поставщиками различных товаров (продукты, оборудование и проч.), фирмами-агентами, включенными в процесс обслуживания клиентов, а также из требований научно-технического прогресса - быстро учитывать и осваивать новейшие достижения науки и техники. В этом же направлении действует и такой фактор, как стремление подчинить себе рынок, усилить свое воздействие на формирование потребительского рыночного спроса.

Развитие планирования непосредственно связано с усилением тенденции к централизации в управлении предприятием и призвано увязать деятельность всех подразделений (служб), подчинив ее единой стратегии развития. Внутрифирменное охватывает как текущее, так и перспективное планирование, осуществляемое в виде прогнозирования.

Если перспективное планирование призвано определить общие стратегические цели и направления развития предприятия, необходимые для этого ресурсы и этапы решения поставленных задач, то разрабатываемые на его основе текущие планы ориентированы на фактическое достижение намеченных целей исходя из конкретных условий и состояния рынка на каждом данном этапе развития. Поэтому текущие планы дополняют, развивают и корректируют перспективные направления развития с учетом конкретной обстановки.

В зависимости от содержания, целей и задач можно выделить следующие формы планирования:

Формы планирования в зависимости от длительности планового периода:

·          перспективное планирование (прогнозирование);

·          среднесрочное планирование;

·          текущее (бюджетное, оперативное) планирование.

Уровень и качество планирования определяются следующими важнейшими условиями: компетентностью руководства предприятием на всех уровнях управления; квалификацией обслуживающего персонала, работающего в функциональных подразделениях; наличием информационной базы и обеспеченностью компьютерной техникой.

Можно выделить некоторые характерные особенности планирования в зависимости от целей:

В американских компаниях главное - это объединение стратегий всех подразделений и распределение ресурсов;

В английских компаниях - ориентация на распределение ресурсов;

В японских компаниях - ориентация на внедрение новшеств и повышение качества решений.

Планирование предполагает: обоснованный выбор целей; определение политики; разработку мер и мероприятий (образа действий); методы достижения целей; обеспечение основы для принятия последующих долгосрочных решений.

Планирование заканчивается перед началом действий по реализации плана. Планирование - это начальный этап управления, однако оно представляет собой не единственный акт, а процесс, продолжающийся до завершения планируемого комплекса операций.

Планирование направлено на оптимальное использование возможностей предприятия, в том числе наилучшее использование всех видов ресурсов и предотвращение ошибочных действий, которые могут привести к снижению эффективности деятельности предприятия, потере клиентов.

 Планирование включает в себя определение:

·          конечных и промежуточных целей;

·          задач, решение которых необходимо для достижения целей;

·          средств и способов их решения;

·          требуемых ресурсов, их источников и способа распределения.

В зависимости от направленности и характера решаемых задач различают три вида планирования: стратегическое или перспективное; среднесрочное; тактическое или текущее (бюджетное). 

Стратегическое планирование заключается в основном в определении главных целей деятельности предприятия и ориентировано на определение намечаемых конечных результатов с учетом средств и способов достижения поставленных целей и обеспечения необходимыми ресурсами.

При этом разрабатываются также новые возможности предприятия, например, открытие дополнительных пунктов обслуживания и проч. путем переоборудования простаивающих площадей, приобретения оборудования, изменение профиля предприятия или радикальное изменение технологии. Стратегическое планирование охватывает период в 10-15 лет, имеет отдаленные последствия, влияет на функционирование всей системы управления и основывается на огромных ресурсах.

Текущее планирование заключается в определении промежуточных целей на пути достижения стратегических целей и задач. При этом детально разрабатываются средства и способы решения задач, использование ресурсов, внедрения новой технологии.

Представляет интерес следующее толкование терминов, связанных с планированием:

·          планомерность - это основа управления;

·          плановость - принцип управления;

·          планирование - важнейшая функция управления;

·          плановые задания - метод управления;

Разработка и реализация плана - основное содержание процесса управления.

Глава 1. Общие сведения  и предварительная проработка вопросов

проведения маркетингового исследования.

Маркетинговое исследование это комплексное понятие, включающее все виды исследовательской деятельности, связанные с управлением маркетингом по средствам систематического сбора, анализа и отражения данных о проблемах, стоящих перед фирмой, а также о путях их решения в связи со сложившейся маркетинговой ситуацией.

Маркетинговое исследование требует много усилий, времени и средств, поэтому они доступны далеко не каждой фирме, особенно в полном объеме. Но логика современного рынка такова, что экономия на маркетинговых исследованиях оборачивается крупными потерями во время производства и продажи товара.

В данном случае, исследуем тенденции изменения данного рынка, напряженность и характер конкуренции, оценивают долю рынка, которую при благоприятном стечении обстоятельств удастся занять фирме. Данные о возможных объемах продаж, прибыли, стабильности сбыта, доброжелательности покупателей– это лишь малая часть информации, которую получиться собрать фирме при анализе рынка. Ведь только поняв, каково положение фирмы на рынке, можно сколько-нибудь обоснованно выдвигать цели маркетинговой работы, согласованные с реальностью.

Чтобы понять клиентов фирмы, ее конкурентов, дилеров и т.п., ни одному деятелю рынка не обойтись без маркетинговых исследований. ОАО «Рефма» никогда не заказывала крупномасштабных  специальных исследований, а проводила с помощью сотрудников изучение спроса на данный вид продукции,

Процесс маркетингового исследования включает в себя ряд операций. Схематично это можно представить в следующем виде:

Схема 1.

Прибегая к маркетинговому исследованию, мы должны быть достаточно хорошо знакомы с их спецификой. В противном случае можем допустить сбор ненужной информации, но с непомерно высокими издержками или неправильно истолковать полученные результаты.

Рождение Мелитопольского завода холодильного машиностроения датируется февралем 1936 года, когда на юго-восточной окраине города Мелитополя была открыта механическая мастерская по ремонту сельскохозяйственного оборудования.

Второе рождение завода датируется концом 1943 года. Продукция пока довоенная – вентили и фитинги, а также казанки, кухонные плиты.

В 1946 году завод переходит на выпуск силовых нефтяных двигателей. В 1948 году ему присвоено звание имени 30-летия ВЛКСМ.

С 1953 года в серийное производство запускается полу-дизель мощностью в 30 лошадиных сил. Их завод выпускает до 1957 года по 1700 изделий в год.

В 1958 году начинается широкая реконструкция завода.  Первая холодильная продукция завода кондиционер КС – 4,5 и холодильная машина АКФВ – 4 для охлаждения провизионных камер. Реорганизована инженерно-техническая служба, проектируется и изготавливается испытательное оборудование, технологическая оснастка. Уже 10 октября 1958 года состоялось первое испытание кондиционера КС – 4,5, а в 1959 году на заводе изготовлено 755 холодильных машин.

Завод постепенно превращается в ведущее предприятие страны по выпуску холодильного оборудования.

17 февраля 1976 года организовано Мелитопольское объединение холодильного и компрессорного машиностроения, в состав которого вошли заводы имени 30-летия ВЛКСМ и компрессорный.

Значительно изменилась структура станочного парка. Внедрено 12 автоматических, полуавтоматических и механизированных линий, 56 станков-автоматов и полуавтоматов, 19 станков ЧПУ и др.

В 1994 году на базе завода имени 30-летия ВЛКСМ создано, согласно решения исполкома Запорожского областного Совета народных депутатов, путем перехода государственного предприятия в открытое акционерное общество «Мелитопольский завод холодильного машиностроения «Рефма», которое функционирует по настоящее время.

 Открытое акционерное  общество «Мелитопольский завод           холодильного машиностроения «Рефма» - ведущее  предприятие  Украины   по выпуску холодильного промышленного оборудования, поставляемого   на    экспорт во многие страны  на  протяжении более  65-ти  лет.

Высокая квалификация инженерного и  производственного   персонала, оснащенность современным технологическим   оборудованием   позволили  коллективу  завода  освоить   более  200  наименований  сложной   и  особо сложной холодильной техники. На протяжении многих лет ОАО «Рефма» подтверждает  высокую  марку  надежного  партнера.

ОАО   «Рефма»  -  научно   производственный   комплекс,  в который входят:

·          производственные  мощности   для   изготовления   серийного  холодильного оборудования  и  холодильного  оборудования по   индивидуальным    заказам;

·          лаборатории по производству экспериментальных  экземпляров холодильных      машин;

·          испытательные  стенды  для  различных  типов холодильного  оборудования;

·          отдел  монтажа и  пусконаладочных  работ, послегарантийного и  сервисного  обслуживания.

В  настоящее  время  завод  выполняет  проекты  любой  сложности  начиная с  разработки    проекта  и   заканчивая   воплощением   в   жизнь. В  лабораториях завода испытываются кондиционеры для  подводного     флота,   атомных электростанций, металлургических заводов, шахт по добыче угля. А использование металлообрабатывающего оборудования немецкой фирмы «HELLER» способствует улучшению  качества   и   стабильной  работе  всего  холодильного  оборудования, выпускаемого заводом «Рефма».

На все оборудование  предоставляется  гарантия  на 12 месяцев, поставляются любые  запасные  части  в  течение  всего  срока эксплуатации (это 10 лет и более).

Предприятие  готово  изготовить  любое  необходимое холодильное оборудование ,выполнить  монтажные и пусконаладочные работы.

 Холодильное оборудование ОАО «МЗХМ «Рефма» в настоящее время успешно работает в  25  областях  Украины, 71 области  России, государствах  дальнего  и ближнего  зарубежья, в том числе на следующих объектах:

Курской, Запорожской, Хмельницкой, Ровенской, Кольской, Балаковской,  Южно-Украинской, Игналинской и других атомных электростанциях;

·          на  металлургических  комбинатах ОАО «Тагмет» (г. Таганрог), ОАО  «Носта» (г. Новотроицк), «Запсибметкомбинат» (г. Новокузнецк), ОАО «Мечел» (г.Челябинск), «Азовсталь» (г. Мариуполь), «Криворожсталь» (г. Кривой Рог), «Днепроспецсталь», «Заопрожсталь» (г. Запорожье) и других;

·          на космодромах «Байконур», Плисецкий, Капустин Яр;

·          на атомных подводных лодках;

·          в вагонах-рефрижераторах;

·          в пассажирских вагонах.

Краткий перечень продукции, выпускаемой предприятием:

Крановые кондиционеры:

ККЗ-2, КМ7 (переменного тока), КМ7ПС, РККЗ-ПЗ (постоянного тока) крановые кондиционеры для поддержания комфортной температуры воздуха в кабинах мостовых кранов в «горячих» цехах на предприятиях металлургии и электроэнергетики. Применяются взамен крановых кондиционеров       КТ1,0-4,1; СКК-4; СКК-4ПС и др.

Автономные промышленные кондиционеры:

КА1-25, КА1-40, КА2-25, КА2-40, КСА-15(2КСА-15), КСА20(2КСА-20), КСА-25(2КСА-25), КСА-45(2КСА-45), 1КСА-15(ЗКСА-15), 1КСА-20(ЗКСА-20), 1КСА-25(ЗКСА-25), 1КСА-45(ЗКСА-45) автономные промышленные кондиционеры для создания и поддержания комфортных условий жизнедеятельности человека, а также для применения в технологических процессах. Позволяют поддерживать заданную температуру и влажность, осуществлять очистку воздуха от пыли. Применяются для кондиционирования производственных и служебных помещений (ЦДП, пульты управления, местные АТС, тиристорные помещения, залы ЭВМ, конференц-залы, столовые). При заказе с дополнительными фильтрами тонкой очистки воздуха могут применяться для кондиционирования воздуха в медпунктах. Степень очистки (в том числе от радионуклидов) оговаривается при заказе.

Имеются исполнения с водяным и воздушным охлаждением конденсатора.

Основные преимущества новых кондиционеров серии КСА:

·          используются сменные стале-баббитовые вкладыши, вместо заливки нижней головки шатуна баббитом;

·          значительно снижены удельные давления в узле "шатун - коленчатый вал" и увеличена жесткость вала за счет изменения диаметра шатунных шеек с ф42 до ф51,5 мм;

·          масляный насос вынесен на торец коленчатого вала и исключены приводные быстро изнашиваемые шестерни:

·          рабочие колеса вентиляторов приводятся во вращение непосредственно от электродвигателя без приводных клиновых ремней;

·          узел электровентилятора монтируется на резинометаллических амортизаторах для снижения шума и вибрации;

·          соединение компрессора с теплообменными аппаратами производится с помощью гибких вставок (металлорукавов) – в кондиционерах КСА-25, КСА-45 в исполнении для АЭС ;

·          кондиционер автоматически отключается при прекращении подачи воды или воздуха на конденсатор;

·          конструктивно кондиционеры выполнены таким образом, что позволяют при их монтаже без значительных затрат времени и нарушения герметичности системы охлаждения разделять кондиционеры на два отдельных блока (блок вентиляторный и блок охлаждения) для удобства перемещения сквозь коридорные и дверные проемы и другие элементы строительных конструкций;

·          кондиционеры типа КСА-45, КСА-25 имеют возможность управления по месту (с выносного щита управления).

·          кондиционеры удобны при обслуживании и ремонте, оснащены приборами автоматики и защиты компрессора от повышения и понижения давления всасывания и нагнетания;

·          блоки (блок вентиляторный и блок охлаждения) легко демонтируются;

·          кондиционеры автоматически включаются после кратковременного (до 2,5 сек.) прекращения подачи напряжения электропитания.

·          При ремонте, вентиляторный блок можно испытывать без установки его в автономный кондиционер.

Кондиционеры производства ОАО «РЕФМА» могут устанавливаться взамен выработавших свой ресурс кондиционеров других производителей. Габаритные, установочные и присоединительные размеры кондиционеров КСА-25(2КСА-25) и КСА-45(2КСА-45) соответствуют размерам кондиционеров        КПА1-7,0-01 и КПА1-11-01 и устанавливаются вместо них с минимальной трудоемкостью.

Кондиционеры КА1-25 и КА1-40 также могут быть установлены взамен КПА1-7,0-01(КТА1-4) и КПА1-11-01 (КТА 1-10) соответственно, так как их установочные размеры  (под фундаментные болты) одинаковы.

Холодильные машины для охлаждения жидких хладоносителей:

МВТ20-2-0, МВТ14х2-2-0, 1МКТ20-2-0, 1МКТ28-2-0, 1МКТ20-2-2, 1 МКТ2 8-2-2, 24МВТ14-2-0, 24МВТ20-2-0, 24МВТ36-2-0. 24МВТ50-2-0 - для охлаждения жидкостей (вода, рассол, спиртовой раствор), используемых в качестве промежуточного хладоносителя в системах кондиционирования воздуха (подача хладоносителя в теплообменные аппараты центральных кондиционеров). Возможна разработка холодильных машин под заказ.

Компрессорно-конденсаторные агрегаты:

АК72-0, 1АК7-2-2, АК9-2-2, АВ7-2-0 и др. - для холодоснабжения центральных кондиционеров (подача жидкого хладона и откачивание паров хладона из испарителя воздухоохлаждающей секции). Для этих могут поставляться под заказ комплекты оборудования (компрессорно-ресиверный агрегат АКР + конденсатор(ы) КВГ.

Холодильные компрессоры:

1П10(ФВ6), 1П20(ФУ12), 5ПБ7(1ПБ7, 2ФВБс4), 5ПБ10(1ПБ10, 2ФВБс6), 5ПБ14(4ПБ14, 2ФУБс9), 5ПБ20(4ПБ20, 2ФУБс12), 5ПБ36(4ПБ28, 2ФУУБС18), 5ПБ50(4ПБ35, 2ФУУБС25) - холодильные компрессоры для работы в составе холодильных машин и кондиционеров.

Организационная структура отдела маркетинга.

Отдел маркетинга  (ОМ) является самостоятельным структурным подразделением завода и находится в непосредственном подчинении заместителя директора по маркетингу.

Основные задачи:

·          Создать и обеспечить постоянное функционирование системы соответствия производства продукции завода потребностям рынка.

·          Разрабатывать коньюктурный обзор потребностей рынка .

·          Оценка целесообразности производства новых товаров и услуг.

·          Изучение общеэкономических тенденций рынка холодильных машин и перспективы их развития.

·          Разработка организационно-технических мероприятий с целью повышения конкурентоспособности и спроса на продукцию.

·          Комплектование портфеля заказов и планирование сбыта продукции.

·          Подготовка рекламы о продукции завода и ее распространение через различные источники (издательство, радио, телевидение и т.д.)

·          Контроль за оплатой продукции завода заказчиком.

·          Отгрузка продукции потребителям.

Организационная структура.

Отдел маркетинга возглавляется начальником отдела, который назначается и освобождается от должности приказом председателя правления.

В состав отдела входят следующие подразделения:

·          бюро технико-информационных исследований;

·          бюро оперативного  формирования спроса с использованием электронных технологий продаж.

·          бюро отгрузки продукции.

Функции подразделений отдела маркетинга.

Бюро технико-информационных исследований.

1. Изучение рынка холодильного оборудования на территории      Украины и России:

·          сбор, систематизация данных о заводах изготовителях –конкурентах, о продукции ими изготавливаемой (по номенклатуре, техническим параметрам, стоимости и т.д.)

·          сбор, систематизация данных о продавцах холодильного оборудования на территории России и Украины, о продукции ими предлагаемой (по номенклатуре, техническим параметрам, стоимости и т.д.)

·          разработка анализов цен на выпускаемую продукцию и аналоги.

2. Маркетинговые и технико-информационные исследования:

·          ежегодные анализы объемов и номенклатуры реализованной  продукции,

·          изучение и анализ потребности рынка холодильного оборудования по номенклатуре и объемам,

·          разработка предложений по совершенствованию выпускаемой продукции и перспективному развитию.

·          анализ себестоимости выпускаемой продукции, разработка рекомендаций по конкурентоспособной стоимости выпускаемого оборудования.

3. Работа  по индивидуальным заказам:

·          проведение теплотехнических  расчетов и подбор холодильного оборудования по индивидуальным заказам, согласование с техническим отделом,

·          консультации и выдача рекомендаций по использованию предлагаемого  оборудования для конкретных условий эксплуатации,

·          последующая работа с заказчиками, выдача дополнительной информации, выявление принятых решений,

·          обеспечение связи с заказчиком при разработке технической документации, предъявлении приемо-сдаточных испытаний и т.д.

·          заключение договоров, выставление счетов, контроль за оплатой, обеспечение  изготовление по нестандартным заказам,

·          работа в Интернет по поиску поставщиков оригинальных комплектующих и материалов, заключение договоров на их поставку, обеспечение их получения,

·          поиск и освоение современных программ расчетов и подбора оригинальных комплектующих.

4. Работа в регионах:

·          выбор потенциальных потребителей холодильного оборудования по закрепленным регионам,

·          рассылка рекламных писем по выбранным адресам,

·          участие в специализированных выставках,

·          работа с потенциальными потребителями холодильного оборудования непосредственно в регионах (командировки).

5. Рекламная работа:

·          разработка мероприятий и обеспечение  проведения заводских конференций потребителей, презентаций и т.д.

·          разработка рекламных листовок на предлагаемое оборудование,

·          заключение договоров, контроль за оплатой, обеспечение изготовление рекламной продукции,

·          разработка проектов оригинал-макетов рекламных блоков для периодических изданий, рекламных щитов, планшетов, буклетов и другой рекламной продукции,

·          заключение договоров на участие завода в специализированных выставках, разработка приказов по подготовке выставочных экспонатов, контроль их выполнения,

·          обеспечение оформления передвижных и стационарных выставочных экспозиций завода,

·          обеспечение оформления и работы постоянно-действующей выставки на территории завода.

6. Работа по продаже узлов и оборудования других производителей.

·          поиск производителей запрашиваемого оборудования , запасных частей или узлов к ним,

·          проработка возможности и сроков получения узлов и оборудования других производителей для их дальнейшей реализации,

·          заключение договоров на поставку узлов и оборудования других производителей, выставление счетов на оплату,

·          заключение договоров и обеспечение получения и отгрузки заказчику узлов и оборудования других производителей.

Структура бюро отгрузки

1. Работа с заказчиками:

·          ведение переговоров с заказчиками (преддоговорная работа по условиям поставки и формам оплаты)

2.Сбыт готовой продукции :

·          подготовка счетов и договоров  (при необходимости – согласование со службами завода)

·          по получению оплат осуществление подготовки к отгрузке (дополнительное планирование оплаченного оборудования)

·          подготовка документов к отгрузке (ТТН, налоговые накладные, документы для сертификации, ж/д накладные)

·          оформление ГТД (экспорт, импорт)

·          комплектование запасных по заказам и их упаковка

·          организация погрузочных работ

3. Ведение складского учета:

·          прием и размещение на складе готовой продукции изготовленного оборудования материально-ответственными лицами

·          ведение карточного учета, прихода-расхода изделий

·          ежемесячная сверка с бухгалтерией остатков готовой продукции

·          ежедневный контроль за изготовлением оплаченной продукции

Структура

бюро оперативного  формирования спроса с использованием  электронных технологий продаж.

·          Выявление потенциальных потребителей продукции завода в регионах  на основании опыта работы и из источников информации (справочники, пресса, TV и др.).

·          Направление  прямой почтовой рекламы по целевым группам потребителей (отраслям промышленности).

·          Работа с ремонтно-монтажными организациями в регионах: поиск заинтересованных фирм, ознакомление с номенклатурой продукции, предложение о сотрудничестве, ведение переговоров  о поставках, заключение дилерских договоров.

·          Работа с отдельными предприятиями - крупными потребителями холода (электростанции, меткомбинаты).

·          Ведение переговоров с заказчиками, обратившимися на завод, ознакомление их с продукцией, выяснение потребности, получение заявки.

·          Направление рекламной информации электронной почтой по целевым группам.

·          Размещение информации на досках объявлений в крупных региональных центрах.

·          Размещение информации и объявлений на веб-сайте завода.

·          Направление информации проектным организациям (каталоги, паспортные данные) для включения  изделий завода в строящиеся и реконструируемые объекты.

·          Ведение переписки с Министерствами и ведомствами  в части организации сбыта продукции (получение разрешений на экспорт, предоставление данных о продукции для поставок по межправительственным соглашениям, получение госзаказов).

·          Организация делопроизводства (движение документов) от момента получения заявки до ответа заказчику.

·          Выяснение платежеспособности заказчика по направленным  договорам и счетам,  сроков оплаты.

Подготовка предложений по формированию плана производства (на год,  месяц).

Глава 2.  Проведение исследования.

Маркетинговое исследование начнем со сбора вторичной информации. Вторичная информация представляет собой данные, собранные ранее для целей, отличных от связанных с решением исследуемой проблемы. Обычно, вторичная информация служит для абстрактного представления и оценки ситуации, для подтверждения основного направления задачи, косвенно поддерживая или подтверждая действия направленные на ее реализацию.

Внутренняя информация будет собрана из отчетов о деятельности фирмы, ее достижениях, из прогнозов будущих планов.

Для сбора внешней информации обратимся за помощью к архиву ассоциации «Торгтехника», а именно: результаты уже проведенных маркетинговых исследований за последние годы, прогнозы, книги, описывающие подобные исследования, статистические сборники и сообщения и т.п. Соберем всю информацию касающуюся покупателей, основных заказчиков, объема производства  конкурентов, ценовой политики и заинтересованности в кредите и т.д.

Но нам недостаточно вторичной информации, т.к. проводим аналитическое исследование, основанное на гипотезах, которые требуют дополнительной проработки. Мы ставим своей целью не только описание структурных элементов изучаемого явления, но и выяснения причин, лежащих в его основе и обуславливающих его характер. Аналитическое исследование носит комплексный характер, т.е. использует сочетание различных методов сбора первичной информации, такие как опрос, наблюдение, эксперимент, имитация и другие.

В процессе отбора первичной информации  разработаем план, который требует предварительных решений относительно методов исследования, орудий исследования, плана составления выборки, способов связи с аудиторией. В данном плане определим четкие  вопросы, характеризующие степень охвата, полноту и глубину необходимой для сбора первичной информации.

В план включим следующие решения:

·          Определим  субъект исследования;

·          Дадим характеристику необходимой информации. Необходимо выяснить какая информация должна собираться, определяется тем, как фирма сформулировала задачи исследования;

·          Выявим объект исследования;

·          Определим методы и орудия исследования;

Отбор первичной информации в большей степени представляет собой социологическое исследование, и с целью получения достоверных результатов.

Целью собрания информации является выделение нужных сегментов для дальнейшего определения стратегий действия в отношении поставленной проблемы с использованием гипотез.

2.1  Объект исследования

Объектом исследования является рынок Украины холодильных компрессорно-конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт с конденсаторами воздушного охлаждения.

2.2  Общие положения.

Малые фреоновые холодильные компрессорно-конденсаторные агрегаты разделяются:

·          по типу компрессора – на герметичные, сальниковые, бессальниковые,

·          по принципу работы компрессора – на поршневые, ротационные, спиральные,

·          по способу охлаждения конденсатора – с воздушным, водяным охлаждением,

·          по диапазону температур кипения холодильного агента – на низко-, средне и высокотемпературные,

·          по применяемому холодильному агенту – на агрегаты, работающие на хладонах R22, R134, R404а и др.,

·          по способу регулирования подачи холодильного агента в испаритель – с использованием ТРВ или капиллярной трубки,

·          по роду электрического тока – на одно- и трехфазные; постоянного, переменного тока

2.3 Область применения холодильных компрессорно-

конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт,

предполагаемая структура распределения по сферам

использования

Холодильные компрессорно-конденсаторные агрегаты производительностью от 0,6 до 3 кВт используются для работы в составе:

·          холодильных и морозильных прилавков, витрин, ларей, шкафов,

·          холодильных и морозильных камер объемом до 6м3,

·          водоохлаждающих установок и молокоохладителей небольшой производительности и др.

Областью применения указанного холодильного оборудования являются:

·          торговля;

·          общественное питание;

·          медицина;

·          фермерское хозяйство и др.

Предполагаемая структура распределения по сферам использования.

1.         торговля 55%,

2.         общественное питание – 15%,

3.         медицина - 5%,

4.         фермерское хозяйство - 15%

5.         другие  сферы использования - 10%.

Рис 1.

2.4 Расчет потребности в холодильных агрегатах производительностью     от 0,6 до 3 кВт на территории Украины.

Расчет выполнен ориентировочно по данным опросных листов, полученным от членов Ассоциации «Торгтехники», совещание которых состоялось на территории завода 25.07.05  с ориентацией по численности населения.

Члены ассоциации «Торгтехники» обслуживают предприятия торговли и общественного питания. За последние 5 лет эти отрасли  интенсивно развиваются, и в дальнейшем предвидится их рост.

Данные, полученные от предприятий «Торгтехники» приведены в таблице.

Таблица 4

В целом, считается возможным принять за основу - 1 работающий агрегат данного класса на 250 человек населения.

На Украине проживает ориентировочно 50 млн. чел.

Итого на территории  Украины  предположительно работает

50 000 000 / 250 = 200 000 единиц оборудования исследуемого типа.

Срок службы холодильной техники 10-12 лет, поэтому только для замены уже работающего оборудования  на территории Украины требуется не менее 18000 ед. оборудования в год. 

С учетом  стремительного развития предпринимательской деятельности в сфере торговли потребность ежегодно увеличивается ориентировочно на 15%.

По данным, полученным от членов Ассоциации «Торгтехники» до 30% агрегатов проходят капитальный ремонт с заменой компрессора  после  прохождения срока службы агрегата.

Итого имеем предполагаемую потребность в компрессорно-конденсаторных агрегатах производительностью до 3 кВт на территории Украины:

18 000 х (1,0 + 0,15 0,3) = 15 300 агрегатов в год

2.5 Производители и поставщики холодильных компрессорно-конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт, их предполагаемая доля рынка.

 Производителями и поставщиками холодильных компрессорно-конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт  на территории Украины являются:

·          «Холодмаш» г. Ярославль,  представители  на территории Украины «Агролиния» г. Киев;

·          «Харьковхолодмаш»,

·          «COPELAND», представители  на территории Украины - «Инсолар» г. Харьков,

·          «МАС» Киев, «Остров» Киев, «Остров» Харьков, «Стор ЛТД» Киев;

·          «Bristol», представители  на территории Украины- «Володимир ЛТД» г.Киев,       «МАС» Киев;

·          «L’unite hermetique» Представители на территории Украины - «Арех» Киев, «Айс-Тек» Киев, «Остров» Киев, «Остров» Харьков;

·          «Danfoss», представители  на территории Украины – «Danfoss Украина», «Айс-Тек» Киев, «Инсолар» Харьков, «Остров-Киев», «Остров-Харьков», «Стор ЛТД» Киев, «Технохол» Киев, «Ютам» Киев;

·          «Aspera», представители  на территории Украины - «Технохол» г. Киев, «Айс-Тек» Киев;

·          «Frascold», представители  на территории Украины- «Технохол» г. Киев;

·          «Maneurop», представители  на территории Украины - «Остров» Киев, «Остров»

·          Харьков, «Стор ЛТД» Киев, «Технохол» Киев;

Импортного происхождения, бывшие в употреблении

Предполагаемая доля рынка агрегатов производительностью до 3кВт на территории Украины, представлена на рисунке 2.

1.          «Холодмаш» г. Ярославль – 30%

2.         «Холодмаш» г. Харьков – 10%

3.         Холодильные машины импортного производства – 30%

4.         Холодильные машины импортного производства б/у – 10%

5.         Незаполненный рынок – 20%

Незаполненный рынок составляет не менее 3060 агрегатов в год.

Рис 2.

2.6 Агрегаты компрессорно-конденсаторные

холодопроизводительностью  от 0,6 до 3кВт , предлагаемые ОАО

«Рефма». Анализы цен на компрессорно-конденсаторный агрегаты 

и компрессоры производительностью от 0,6 до 3,0 кВт.

Заводом ОАО «Рефма» разработаны чертежи и освоено производство агрегатов компрессорно-конденсаторные холодопроизводительностью от  0,6 до 3кВт с использованием  герметичных компрессоров фирмы «L’unite hermetique»..

Результаты обработки проведенных анализов цен сведены в таблицу 5.

Таблица 5

2.7 Проведенная рекламная компания.

На заводе изготовлен агрегат АВ1, 5-2-2 c конденсатором 1АВ1, 5-2-2-100 и ресивером 1АВ1, 5-2-2-300. Агрегат  экспонировался на выставках «Холод. Мороженное-2005», г. Киев (июнь 2005г.); «Машиностроение. Металлургия – 2005», г. Запорожье (май 2005г.) «Агро-2005», с. Чубинское Киевской области (май 2005г.).

Рекламная информация размещена на веб-сайте завода.

Разослана информация о предполагаемом выпуске агрегатов данного типа ориентировочно писем заинтересованным организациям.

 Для ознакомления с предлагаемыми агрегатами 25  июля на территории завода состоялось совещание членов ассоциации «Торгтехника Украины».

2.8 Позиционирование.

Позиционирование конкурентного преимущества

Позиционирование производится по тем конкурентам, вид производимых объектов которых наиболее близок к тематике нашего объектов, т.е. холодильных агрегатов производительностью от 0,6 до 3 кВт.

Организация «Техно-сервис»

                           «Холодмаш».

Завод «Харьковхолодмаш»

                                ОАО «Рефма»

Схема позиционирования в глазах потребителей

                  Современная разработка оборудования 

	Высокие цены				Средниецены

                                  Устаревшая разработка

Размеры обозначений соответствуют объему продаж каждой фирмы.

Позиционирование цены

Светлая колонка показывает нижний предел цены, темная – верхний предел, за один агрегат

«Холодмаш» - А

«Техно-сервис» - Б

«Харьковхолодмаш» - В

«Рефма» - Г

Заключение

Проанализировав выше изложенное можно сделать выводы.

Что касается снижения цен, на компрессорные агрегаты, то в этом нет необходимости. Как показало исследование, запросы клиентов совпадают с предоставленной ценой, подтверждением этого стало исследование рынка, а именно сегментирование, прогнозирование и оценка конкурентоспособности др. фирм. Наши компрессоры покупают фирмы с высоким уровнем дохода,  способные внести заданную цену при продаже в кратчайший срок, а также при дальнейшей эксплуатации вносить плату за предоставленные услуги.

Оценка конкурентной борьбы показала, что у компании ОАО «Рефма» нет конкурентов, т.к мы производим  доступное и высококачественное оборудование, отвечающее всем современным технологиям.

Потребность в агрегатах компрессорно-конденсаторных с конденсаторами воздушного охлаждения на территории Украины  составляет по нашим расчетам не менее 15300 единиц в год.

Потребность в агрегатах данного типа на территории Украины имеет незаполненную нишу до 3060 единиц в год.

Будут пользоваться спросом агрегаты по цене не более:

·           Производительностью 0,65 кВт   -    210 у. е.,

·           Производительностью 0,85 кВт   -    280 у. е.,

·           Производительностью 1,1 кВт     -     360 у. е.,

·           Производительностью 1,5 кВт     -     450 у. е.,

·           Производительностью 1,8 кВт     -     520 у. е.,

·           Производительностью 2,2 кВт     -     610 у. е,

·           Производительностью 2,8 кВт     -     920 у. е,

Сопоставление приемлемой стоимости  агрегата и средней стоимостью компрессора к нему позволяют  сделать вывод, что производство холодильных агрегатов производительностью от 0,6 до 3 кВт с использованием покупного компрессора будет не рентабельно.

Что касается, конкурентоспособности цены на целевом рынке, то указанная цена за один агрегат на нашем предприятии – самая оптимальная по виду продукции и качеству.

Оптимальная цена позволяет провести быструю оплату при покупке и уменьшить процентные выплаты по издержкам.

Список литературы:

1.         Вествуд Дж. Как написать маркетинговый план./ Пер. с англ. Под ред. И.О. Черкасской. – СПб.: Издательский дом «Нева», 2004. –192с.

2.              Котлер Ф., Армстронг Г., Вонг В. Основы маркетинга : Пер. с англ. –К.; М.; СПб.: Издат. Дом «Вильямс», 1998. 1056с.

3.              Котлер Ф. Маркетинг – менеджмент: Пер с англ. – СПб: Питер Ком, 1999.- 896с.

4.              Методические рекомендации по маркетинговым исследованиям. М. : ИНФРА – М, 1993,50с.

5.              Черчиль Г. Маркетинговое исследование: СПб.: Питер, 2000. – 752с.

6.              Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг. ­–  М.: Инфра-М-Норма, 1997.–156с.

7.              Гончарова Н.П., Перерва П.Г. Маркетинг инновационного процесса. – Киев: Вира-Р, 1998.–264с.

8.              Котлер Ф. Основы маркетинга: пер с англ. В.Б. Боброва – М: Роспринт 1996.–704.с.

9.              Маркова В.Д. Маркетинг услуги – М. финансы и статистика. 1996.–127с.

10.           Мачадо Р. Маркетинг для малых предприятий. – СПб.: Питер Паблишинг,1998.–288с.

11.           Эванс Д.Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. Пер. с англ. М. Экономика, 1990